史漢納受過德國警方、美國聯邦調查局（FBI）的談判訓練，他認為，不論搶案、緝毒案，或是日常生活中的買賣交易，企業採購行為的談判，甚至是人際關係的相處上，在這當中，一方所想要的，往往與另一方對立，而且你無法掌握對手的資訊、想法，導致交涉變得困難。
1. 分析動機
第一步要做的是觀察，不只要了解對方的立場，還要分析背後的「動機」。
2. 防範對方招數
讓事情朝對自己有利的方向前進。
3. 提出有力論點
提出有力的論述展開談判。這部分的關鍵是，放下想要辯贏對方的好勝心，不打斷對方說話。甚至，你可以詢問談判對手，當他在闡述意見時，是否能做筆記，這個舉動除了展現誠意，還能使自己專心聆聽，避免潛意識反對對方意見。
本文摘錄自經理人雜誌 「要回去問老闆、別人的更便宜...」客戶這樣打發你，怎麼談才能成交？
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